ТЕХНИКА ТОРГА · 6 БЛОКОВ · СКРИПТ · ТАБЛИЦА ЭКОНОМИИ

Поставщик поднял цены. Соглашаться не обязательно

Как клиники сети получают условия ниже прайса: механика честного торга, разговор дословно и таблица, на чём экономить в горизонте года.

6шагов
6реплик скрипта
6статей экономии
1-2 млн ₽в год
5-15%коридор скидки, который есть у менеджера
7-9 млн ₽закупок в год у клиники на 4 кресла
1,1-1,9 млн ₽экономия в год после одного разговора
35 клиникзакупает сеть, поэтому знает реальные цены
01Для кого02Почему работает03История04Шесть шагов05Скрипт06Экономия07Чек-лист
ДЛЯ КОГО

Поставщик поднял цены. Соглашаться не обязательно

Письмо «в связи с ростом закупочных цен» приходит раз в полгода. Техника ниже работает почти всегда, если применить её честно и с цифрами.

СИТУАЦИЯ 01Пришло уведомление о повышении на 10-15%Ответить «ок» проще всего. Но это минус 300-900 тысяч в год для клиники на 4 кресла.
СИТУАЦИЯ 02Закупками занимается собственник или старший врачТорговаться неловко, «мы же не рынок». Поэтому платите по прайсу.
СИТУАЦИЯ 03Один поставщик на всё много летУдобно, но цену никто не проверял. Скидка «постоянному клиенту» давно ниже рыночной.
СИТУАЦИЯ 04Открываете клинику и закупаете оборудованиеСамая большая разовая закупка в жизни клиники. Разница между прайсом и реальной ценой здесь 10-15%.
01 · ПОЧЕМУ ЭТО РАБОТАЕТ

У менеджера поставщика есть коридор

Поставщик боится потерять объём сильнее, чем вы боитесь искать нового. Это и есть ваш рычаг.

МЕХАНИКА

Три факта, которые меняют разговор

  • Прайс это не цена. У менеджера по продажам почти всегда есть коридор 5-15% на скидку, отсрочку и бонусы. Он даёт их тем, кто спрашивает с цифрами.
  • Ваш годовой объём это аргумент. Клиника на 4 кресла закупает материалов и лаборатории на 7-9 млн ₽ в год. Для регионального дилера это заметный клиент.
  • Повышение цен часто не про себестоимость. Дилер поднимает всем сразу и смотрит, кто согласится. Кто торгуется, тому оставляют прежние условия или дают часть.
8-10%выручки уходит на материалы и лабораторию
7-9 млн ₽закупок в год у клиники на 4 кресла
700-900 тыс. ₽экономии в год при дисконте 10%
Поставщики сейчас всё чаще поднимают цены. Соглашаться на это вовсе не обязательно.
02 · ИСТОРИЯ

Как знакомый выбил лучшие условия по лизингу

История из практики Алексея Малинова. Механика та же, что с любым поставщиком.

ЧЕСТНЫЙ ТОРГ

Что он сделал и почему сработало

  1. Собрал три реальных предложения от разных лизинговых компаний на одну и ту же машину. Не «поспрашивал», а получил письменные расчёты.
  2. Пришёл к тому, с кем хотел работать, и положил на стол все три. Без блефа: цифры настоящие, их можно проверить.
  3. Просил не «скидку», а «лучшие условия»: ставка, аванс, срок, страховка, выкупной платёж. Скидка одна, условий пять, и по каждому есть куда двигаться.
  4. Был готов уйти к любому из трёх. Это чувствуется в разговоре, и это единственное, что заставляет менеджера идти к руководителю за одобрением.
  5. Получил условия ниже любого из трёх предложений. Компания сохранила клиента, он сохранил деньги.
Почему это честно: вы не выдумываете конкурентов и не давите. Вы показываете рынок и даёте поставщику возможность в нём остаться. Так работают закупки сети на 35 клиник.
03 · МЕХАНИКА

Торг с поставщиком по шагам

Шесть шагов, один разговор, письменное закрепление. Занимает две недели, экономит год.

ШЕСТЬ ШАГОВ

От выгрузки до нового договора

ШАГ 1 · ЦИФРЫВыгрузить закупки у этого поставщика за 12 месяцев: позиции, объёмы, суммы. Это ваша «корзина». Без неё разговор не начинается.
ШАГ 2 · АЛЬТЕРНАТИВЫОтправить корзину двум-трём другим поставщикам с просьбой посчитать. Формулировка: «рассматриваем смену поставщика, посчитайте эту корзину на год».
ШАГ 3 · ЦЕНА КОРЗИНЫСвести четыре предложения в одну таблицу: годовая стоимость корзины у каждого. Разница обычно 8-20%.
ШАГ 4 · РАЗГОВОРВстреча с текущим поставщиком: объём, срок, альтернативы на столе. Просить условия, не скидку. Скрипт ниже.
ШАГ 5 · ПИСЬМЕННОВсё, о чём договорились, в дополнительное соглашение: цены, фиксация на срок, отсрочка, доставка, бонусы. Устные договорённости живут до смены менеджера.
ШАГ 6 · ПЕРЕСМОТРРаз в полгода повторять шаги 1-3. Поставщик знает, что вы считаете, и повышение цен приходит к вам последним.

Что просить, кроме цены

УсловиеЧто даётОбычный коридор
Фиксация цен на 12 месяцевЗащита от следующего повышения6-12 месяцев
Отсрочка платежаОборотные деньги в клинике14-45 дней
Бесплатная доставка2-4% от стоимости корзиныот суммы заказа
Бонус за объёмТоваром или скидкой по итогам квартала2-5%
Сервис и обучениеНастройка, ремонт, обучение врачей материалувключено
Тестовые партииНовые материалы без рискабесплатно
04 · СКРИПТ

Что говорить дословно

Шесть реплик. Спокойно, без угроз, с цифрами на столе.

РАЗГОВОР С МЕНЕДЖЕРОМ

Реплики и что за ними стоит

1 · ОТКРЫТИЕ«Мы работаем с вами четыре года, за прошлый год закупили на 6,8 млн. Получили уведомление о повышении на 12%. Хочу обсудить, как нам остаться вместе на следующий год».

2 · ЦИФРЫ«Вот наша корзина за год. Мы посчитали её у трёх ваших коллег. Разница с вашим новым прайсом от 9 до 17%. Цифры настоящие, могу показать».

3 · ЗАПРОС«Нам не нужна разовая скидка. Нужны условия на год: цена корзины не выше текущей, фиксация на 12 месяцев, отсрочка 30 дней и доставка в цене».

4 · ОБЪЁМ«Взамен мы готовы закрепить объём: не меньше прошлогоднего, плюс новое направление с марта. И перейти на один заказ в месяц вместо пяти, вам так проще».

5 · ПАУЗА«Понимаю, что решение не ваше. Когда сможете вернуться с ответом? Нам нужно определиться до конца месяца». И молчать. Кто первый заговорил, тот уступил.

6 · ЗАКРЕПЛЕНИЕ«Спасибо. Пришлите, пожалуйста, условия письмом, мы оформим допсоглашение». Без письма договорённости нет.

Чего не делать: блефовать несуществующими предложениями, угрожать «уйдём завтра», торговаться без выгрузки, соглашаться на «скидку 5% прямо сейчас» вместо условий на год.
05 · ЭКОНОМИЯ

На чём экономить в горизонте года

Клиника на 4 кресла, выручка 7,5 млн ₽ в месяц. Доли и дисконты по практике закупок сети.

ТАБЛИЦА ЭКОНОМИИ

Статьи, доли, реальный дисконт

СтатьяДоля выручкиВ год, ₽Реальный дисконтЭкономия в год, ₽
Материалы терапия и хирургия5%4 500 0008-12%360-540 тыс.
Имплантаты и компоненты2%1 800 00010-20%180-360 тыс.
Зуботехническая лаборатория7%6 300 0005-10%315-630 тыс.
Хозяйственные расходники, дезинфекция1%900 00010-15%90-135 тыс.
Сервис оборудования1%900 000договор вместо разовых100-200 тыс.
ПО, связь, телефония0,5%450 000годовая оплата40-70 тыс.
Итого16,5%14 850 0001,1-1,9 млн

Экономия в 1-2 млн ₽ в год это один-два месяца чистой прибыли клиники такого размера. Она достаётся за две недели работы с таблицей и один разговор.

06 · ЧЕК-ЛИСТ

Перед разговором с поставщиком

ПОДГОТОВКА

Отметьте, что готово

Все семь галочек: разговор займёт 30 минут и закончится письмом с условиями. Меньше пяти: вам ответят «мы подумаем» и повысят цены как всем.

Закупки это один из 47 способов. Остальные 46 тоже про деньги, которые уже в клинике

Оцифровка, команда, маркетинг, финансы, продажи: 47 инструментов, которыми клиники сети выходят на 2,5 млн ₽ с кресла.

Забрать 47 способов →

Гайд «47 способов увеличить выручку стоматологии до 2,5 млн ₽ на кресло». Для собственников клиник от 3 кресел. Бесплатно.

© DEMOKRAT · Управляющая компания сети стоматологий · 35 клиник, 8 лет