Два потолка выручки. В какой упёрлась ваша клиника
Если кресло даёт 2,5-3 млн, регламенты не помогут. Если 700-800 тысяч, дело не в управляющем. Как понять свой потолок и что делать первым.
Выручка упёрлась в потолок. В какой из двух?
В какой-то момент клиника перестаёт расти, а собственник начинает терять к ней интерес. Причин две, и лечатся они по-разному.
Производственная мощность клиники считается через кресло
У любого бизнеса есть производственная мощность. В стоматологии её удобно считать через выручку на одно кресло в месяц.
2,5-3 млн ₽ на кресло в месяц
По регионам сеть для себя определила хороший ориентир: 2,5-3 млн ₽ выручки на кресло. Ниже него у клиники есть внутренний резерв. На нём резерв исчерпан, дальше нужны мощности.
Формула: выручка клиники за месяц ÷ количество работающих кресел. Кресло, которое стоит без врача, тоже считается: это ваша незагруженная мощность.
В какой потолок упёрлась ваша клиника
Кресло даёт 2,5-3 млн. Регламенты не помогут
Самая дорогая ошибка сильных партнёров
Когда клиника вышла на эти цифры, пытаться бесконечно повышать эффективность уже не всегда имеет смысл. Можно написать ещё один регламент, улучшить контроль, докрутить отдельные процессы, но кратного роста это не даст.
Что даёт рост на этом потолке
| Решение | Что это даёт | Срок |
|---|---|---|
| Второй филиал | Умножение мощности на готовой системе: те же регламенты, та же команда управления | 6-8 месяцев |
| Новое направление: имплантация, ортодонтия, детство, седация | Высокочековые планы на той же базе пациентов | 2-4 месяца |
| Дополнительные кресла или вторая смена | Загрузка помещения, которое уже оплачено | 1-3 месяца |
| Своя зуботехническая лаборатория, КТ | Маржа, которую отдавали подрядчику | 3-6 месяцев |
Кресло даёт 700-800 тысяч. Дело не в управляющем
Здесь действительно нужно разбираться, за счёт чего расти и кто должен отвечать за этот рост. Шесть причин, по которым кресло не добирает.
Где кресло теряет до 2,5 млн
| Причина | Как выглядит | Эталон |
|---|---|---|
| Загрузка кресла ниже 60% | Пустые окна в золотое время, врачи «без записи» после обеда | 80%+ |
| Доходимость до кресла | Записались, не пришли, никто не перезвонил | 70%+ |
| Конверсия консультации | «Я подумаю» после осмотра, план не показан целиком | 50% |
| Средний чек первичного | Лечат зуб, с которым пришли, а не план | 35 000 ₽ |
| Вторичная база не работает | Профосмотр «позвоним», незавершённые планы висят | 40%+ выручки с базы |
| Расписание собирается «как получится» | Дорогие случаи в дешёвое время, первичка подряд | 4 блока дня, правило 48 часов |
Каждая из шести причин это конкретный человек и конкретный регламент. Здесь регламенты работают, потому что резерв внутри клиники, а не снаружи.
Управляющий и собственник: кто за какой рост
Часто собственник нанимает управляющего и ожидает, что тот обеспечит рост выручки и прибыли в два-три раза год к году. На практике на такой сценарий рассчитывать не стоит.
Что реально делает управляющий и что остаётся собственнику
| Управляющий | Собственник | |
|---|---|---|
| За что отвечает | Операционная деятельность: сохранить результат прошлого года и дать прирост | Направление роста и решения о развитии |
| Реальный результат | +15-20% по выручке, иногда больше по чистой прибыли | Кратный рост: х2-х3 за счёт новых решений |
| Инструменты | Регламенты, контроль, планёрки, найм, показатели | Мощности, новая команда, обучение, технологии, направления |
| Где ошибка | Требовать от него х2 и увольнять за 18% | Ждать, что рост «сделает кто-то», и не принимать решений |
Управляющий может реализовывать изменения внутри операционной системы. Но направление роста и решения о развитии задаёт собственник. Требовать от управляющего каждый год х2 не совсем правильно: для такого роста нужны другие решения и другой уровень ответственности.
Восемь вопросов: какой у вас потолок
Отвечайте «да» только если уверены. Результат появится после восьмого ответа.
Проверьте клинику
Что делать первым: 30 дней для каждого потолка
Выберите свой по результату теста
Шесть причин второго потолка закрываются 47 способами, которые уже написаны
Оцифровка, команда, маркетинг, финансы, продажи: инструменты, которыми клиники сети доводят кресло до 2,5 млн ₽. С примерами внедрения.
Забрать 47 способов →Гайд «47 способов увеличить выручку стоматологии до 2,5 млн ₽ на кресло». Для собственников клиник от 3 кресел. Бесплатно.