Как привлечь инвесторов
Смотрите пошаговую инструкцию от Алексея Малинова, как привлечь инвесторов для Вашей
стоматологии
стоматологии
Что предложить инвестору?
Предложить инвестору можно множество пунктов, которые его зацепят или нет. Чаще всего зависит от самого инвестора. Самое главное, ты должен понимать, что «продаёшь» проект инвестору. А для хорошей продажи нужно, чтобы ты максимально был уверен в успехе своего проекта.
1. Проверенная ниша.Ты уже провел исследования, которые доказывают рост выбранного рынка, а также прогнозируемые результаты в твоей нише. И на все на это у тебя есть скриншоты статей и своих собственных результатов. Ты не приходишь с пустыми руками! Ты показываешь, что ты уже сделал первые шаги в этой нише и теперь готов погрузиться в неё полностью.- 2. Ты и твоя команда.Расскажи о своём опыте работы, вспомни все достижения. Не стесняйся себя презентовать. Если говорить про твою команду, то важно, чтобы она не только смогла доказать, что готова развивать бизнес и реализовывать стратегию, но и была способна находить новые возможности на рынке и запускать новые проекты. Чем больше у вас коллективного опыта, тем больше шансов получить деньги.
- 3. Возможность зайти в проект на старте.Для инвесторов это хорошая возможность получить 7-10% от доли компании (стандартный процент для стран Европы, в США процент немного выше). Но, как и во всём мире инвестиций, работает закон — возможность быстрого заработка прямо пропорциональна риску уйти в минус. Поэтому в этой возможности ты должен быть уверен на 100%.
Типы инвесторов
Все инвесторы — люди. Каждый имеет свой багаж знаний, опыта. У каждого есть свои убеждения по поводу прибыльности проектов и страхи относительно их неокупаемости.
- Консервативный инвесторХочет обеспечить надежность вложений. Осторожный. Сомневающийся. Старается минимизировать все возможные риски. Любит цифры, отчеты и факты.
- Умеренно агрессивныйПытается защитить вложенные деньги, но при этом стремится к высокой доходности. Осторожный, но готовый рискнуть, если увидит возможность хорошо заработать.
- АгрессивныйОхотно рискует, когда видит возможность кратно умножить вложенные деньги. Азартный. Выбирает компании, которые потенциально могут принести миллионы.
- Опытный инвесторОбладает профессиональными знаниями и опытом. Больше всего ценит стабильный рост вложенного капитала при его ликвидности. Умен и во всем руководствуется своим умом. Общая линия поведения - обоснованный риск.
- Изощренный игрокСтремится к максимальному доходу даже при угрозе потери капитала. Ему нравится возможность потенциально стать совладельцем известной и крупной компании.
Аватар инвестора
Перед тем, как привлекать инвестиции, тебе тоже нужно прописать аватар инвестора. Нужно, чтобы ты точно знал, какого именно человека тебе искать, подсчитал все риски перед тем, как принимать деньги.
- Возраст
- Профессиональные навыки
- Источник и
сумма денег - Личностные характеристики
Где искать инвестора?
- Изучи ближний круг— тех, кто у тебя в телефонной книге. И начни просто рассказывать о своём проекте на каждой встрече. Можно привлечь сумму до 3 млн рублей. Пропиши основные возражения заранее и постарайся их отработать до старта твоих диалогов.
- Создай лендинг с описанием своего проектаЕсли сомневаешься в том, что сделаешь красиво, найди хорошего дизайнера. Следом за ним — таргетолога, который сможет запустить трафик на твою страницу. Потратишь на это от двадцати до пятидесяти тысяч рублей. Если есть деньги, то делай.
- Объявление на АвитоРазмести объявление о своём бизнесе «ищу партнёра / продаю долю / ищу инвестиции» на Авито. Не только диванами едиными жив этот сайт. Можно привлечь до 10 млн. Создай 3 разных объявления: ищу инвестиции, ищу партнера, продам долю. Текст внутри одинаковый, кроме первого абзаца.
- Поищи инвестиции на специальных площадкахRusBase, StartTrack,
Ньютон Финанс, Город Денег,
Invest Bazar, Start2up,
Инвестрика, Все инвесторы.ру - Пиши в бизнес-чатыПиши регулярно. Коротко, без воды и с фактами. Можно привлечь до 10 млн.
- Бизнес мероприятияПосещай мероприятия по бизнесу: конференции, тренинги, курсы.
Мифы об инвесторах
- 1«Инвестор ищет уникальный продукт, аналогов которому нет»Факт: почти невозможно спрогнозировать затраты на создание нового рынка потребления, если нет аналогов.
- 2«Инвестор ждёт идеальный и продуманный до деталей продукт»Факт: невозможно спрогнозировать человеческий фактор: любой продукт требует теста и корректировки гипотез.
- 3«Инвестор ждет идеальную финмодель»Факт: любая финмодель, не подкрепленная реальными тестами, — это лишь гипотеза. Достаточно сделать MVP и детально проанализировать цифры конкурентов.
- 4«Я должен покорить инвестора своим профессионализмом и опытом»Факт: любой опытный инвестор с первого твоего слова поймет твой реальный опыт. Нужно просто быть честным!
- 5«Инвестор не захочет меня слушать»Факт: Если тебе назначили встречу — тобой уже заинтересовались. Задача — не тупить!
Как не тупить?
Дать то, что хочет инвестор:
- -1-Проект должен быть прибыльным
- -2-Проект должен быть интересным — совпадать с ценностями инвестора
- -3-Проект должен быть масштабируемым
- -4-Проект должен иметь лидера
К встрече с инвестором
нужно подготовиться заранее
Во-первых, собери чемодан для встречи
с инвестором. Будь всегда наготове и
по возможности носи его с собой.
Во-вторых, если встреча спланирована
заранее — подготовься к ней. Узнай
максимум информации про инвестора:
в чем он силен, какое у него
профессиональное прошлое, какой у него
опыт инвестирования, какие у него
интересы в бизнесе. Тогда у тебя будет
больше шансов сделать презентацию
именно под этого инвестора, а ему, как и
любому человеку, будет приятно, что ты
подошел к этой встрече сознательно.
с инвестором. Будь всегда наготове и
по возможности носи его с собой.
Во-вторых, если встреча спланирована
заранее — подготовься к ней. Узнай
максимум информации про инвестора:
в чем он силен, какое у него
профессиональное прошлое, какой у него
опыт инвестирования, какие у него
интересы в бизнесе. Тогда у тебя будет
больше шансов сделать презентацию
именно под этого инвестора, а ему, как и
любому человеку, будет приятно, что ты
подошел к этой встрече сознательно.
Как оформить презентацию
Прошло то время, когда можно было прийти на встречу к инвестору и размахивать руками в воздухе, показывая, что будет с его последними десятью миллионами. Подготовь красивую презентацию, в которой ты расскажешь о проекте и условиях.
Цель твоего ПроектаБуквально одним предложением опиши, для чего ты решил создать свой бизнес или почему он уже существует.
Проблема, которую решает продуктМногие проекты являются своего рода «обезболивающим». У людей много вещей, которые они не знают, куда девать? Так, например, появилось Авито.
Решение, которое ты предлагаешьОтпиши, как твой продукт в буквальном смысле улучшит жизнь людей с той проблемой, которую ты описал в слайде выше.
Бизнес-модель и командаХорошая финансовая таблица, которая убедит инвестора в том, что он заработает деньги. Покажи себя или свою команду во всей красе
Как оформить письмо
Кроме того, тебе понадобится написать письмо. Если твой способ связи с инвестором - электронная почта или мессенджер, готовь ему текст. И желательно не на коленке, а заранее, чтобы учесть все важные моменты.
- Письмо, как и презентация, должно ответить на 4 вопроса инвестора:
- Что вы пытаетесь мне продать?
- Сколько это стоит?
- Что я получу взамен?
- Почему я должен вам верить?
- Что вы пытаетесь мне продать?
- Содержание может быть таким:
- Обращение.
- Меня зовут...
- Краткий рассказ о проекте.
- Что сделано: точка А
- Что поняли к этому моменту
- Оффер на привлечение инвестиций: какая сумма, для каких целей, за какой срок окупится, сколько может принести.
- Предложение присоединиться в качестве инвестора: какая доля за какую сумму.
- Что будет происходить с деньгами после того, как ты их получишь.
- Установка даты следующего контакта: через сколько свяжетесь, если есть намерение инвестировать.
- Предложение встретиться лично или созвониться.
- Обращение.
Поведение на переговорах
- Рисовать на встрече упрощенную версию финансовой моделиМожно на салфетке.
- Отработать возражения прямо на встречеНе оставлять их висящими в воздухе, не уходить под вопрос, на который ты не можешь ответить, а готовиться к сложным вопросам и знать, как выкрутиться из неловких ситуаций.
- Независимо от результата беседы сказать коронную фразу«Дайте, пожалуйста, мне 5 контактов людей, которым это может быть интересно». Тогда после каждой встречи у вас будет еще больше встреч.
- Спросить инвестора«Можно я буду информировать вас о текущем состоянии дел»? Инвестор зачастую выбирает не бизнес-модель, а человека. И если он увидит трудолюбие и упорство, то может дать второй шанс.
- Спросить инвестора, как именно он принимает решение об инвестицияхНа что конкретно смотрит и по каким критериям отбирает. Тогда ты сможешь предположить, что той категории инвесторов, к которой он относится, важно именно это.
- Быть честнымНе надо придумывать себе партнерство с компаниями, с которыми у вас его не было. Если тебя раскроют, дорога к инвесторам будет тебе закрыта.
- Донести мысль, что для тебя деньги инвестораЭто не возможность экспериментировать чужими деньгами, а шанс ускориться в развитии. А твоё отношение к ним намного серьезнее и ответственнее, чем к своим собственным.
- Даже не начинать спорить с инвесторомВ том, в чем он более экспертен. Если он всю жизнь занимается оценкой компаний — не начинай. Это не сделает тебя сильнее.
- Если инвестор сомневаетсяУговорить инвестора внести небольшую сумму до основной сделки и покажи на деле, что ты с ней сделаешь.
- Быть лаконичным
Возражения инвестора
Всем отказывают. Инвесторы не обязаны соглашаться на каждое предложение, которое им делают. И да, пока ты найдешь своего человека, который даст тебе деньги, ты встретишься с огромным количеством тех, кто тебе откажет. Помни, что каждый отрицательный ответ приближает тебя к заветной цели — получение инвестиций.
- Во-первых, это не так страшно.Не воспринимай отказ на личный счёт. У инвестора может быть много причин, по которым он не может согласиться на твой проект.
- Во-вторых, это опыт.Любое общение с другим человеком даёт тебе информацию о тебе и твоём проекте. Узнай, почему тебе отказали. Попроси обратную связь, чтобы улучшить свою речь или презентацию.
- В-третьих, это не конец встречи.Оставайся уверенным в себе. Тебе отказал именно этот человек, но у него есть много знакомых, которые могут тебе помочь. Твоё поведение после отказа может стимулировать его позвонить своему другу и посоветовать твой проект для инвестиций.
- И вообще, если тебе ответили "НЕТ"Первым делом нужно поблагодарить - Вселенную, инвестора и себя, конечно. За то, что попробовал, пошел на риск и получил полезный опыт. Когда тебе говорят "нет" - вспоминай историю Евгения Чичваркина. Главная суть заключена в названии книги о нем: «Если из 100 раз тебя посылают 99…»
Основные возражения
Если тебе действительно нужны деньги, то мало прочитать возражения ниже. Их нужно запомнить и желательно отработать самостоятельно по своему сценарию. Попроси помочь друзей, чтобы они проверили твои знания, как студента перед экзаменом. Тут ты не получишь двойку, тебя не отчислят. Ты просто не заработаешь деньги на свой проект. Поэтому в бой за своей «пятеркой».
Когда слышишь отказ и причину, не пытайся переубедить человека, если чувствуешь, что он прав.
Отрабатывать возражения будешь, когда появится полная уверенность, что у тебя все четко. Обычно это происходит через 5-10 отказов. Лучше на первых встречах просто прими их, доработай всё, что тебе сказали, и напиши снова, когда исправишь. Так доверие к тебе только вырастет. Ведь ты покажешь, что ты не просто хочешь получить деньги, но и прислушиваешься к мнению инвестора.
Когда слышишь отказ и причину, не пытайся переубедить человека, если чувствуешь, что он прав.
Отрабатывать возражения будешь, когда появится полная уверенность, что у тебя все четко. Обычно это происходит через 5-10 отказов. Лучше на первых встречах просто прими их, доработай всё, что тебе сказали, и напиши снова, когда исправишь. Так доверие к тебе только вырастет. Ведь ты покажешь, что ты не просто хочешь получить деньги, но и прислушиваешься к мнению инвестора.
Частые возражения инвестора
Мы подготовили для тебя частые возражения, которые бывают у инвесторов. Подготовься ко встрече, подставь в ответы свои цифры и данные. Это снизит вероятность отказа и сделает тебя более уверенным на встрече.
- Почему не кредит?Потому что по финансовой модели проекта мы не можем обслуживать кредит до выхода на прибыль.1
- У вас сейчас нет продаж.Продажи будут. Мы уже протестировали воронку продаж по определённым каналам (объясни, как) и получили определенное количество (скажи точное число) денег.2
- Продукт не зайдёт.Мы получили 10 заказов с бюджетом 10 000 рублей. Рынок говорит, что зайдёт.3
- Слишком много конкурентов.И будет ещё больше. Мы на растущем рынке. Посмотрите, как вырос спрос за последние пять лет. Ещё минимум три года рынок будет расти. Люди готовы платить за этот продукт (покажи на Google Trends изменение спроса).4
- Где гарантии?Гарантий действительно нет. Или получится или нет. Риски вы можете оценить самостоятельно. Я верю цифрам, которые говорят, что мы выйдем на плановые показатели с первого месяца. А это значит, что вы вернете свои деньги через год и три месяца.5
- У тебя нет опыта.Отсутствие опыта компенсируется высокой работоспособностью. Опыт получу в короткие сроки. Вы согласились пойти со мной на встречу, значит во мне что-то есть, верно?6
- Откуда оценка компании?Мы спланировали выплату дивидендов на 3 года и с учетом дисконтирования получили такую оценку (покажи финмодель).7
- Откуда цифры по трафику?Я сделал лендинг (профиль в инстаграме/страницу в ВК, не важно), нашел таргетолога и запустил туда трафик. Бюджет был 10 000 рублей, все показатели конверсий фиксировали (и покажи данные по конверсиям).8
- Планы завышены.Уверен, что нет. В модель заложены темпы развития ниже конкурентов, потому что на старте бизнес-процессы еще нужно отлаживать. Тест каналов трафика и анализ конкурентов показал, что это достижимый план.9
- Чем ты отличаешься от конкурентов?Тут заранее задумайся, а чем? Ты можешь быстрее обслуживать (автоматизация процессов), дешевле продавать (обоснованно ниже себестоимость) или давать качество лучше (внедренные бизнес-процессы). Если ничем не отличаешься, то так и скажи. Но это можно говорить, только если рынок начинает рост.10
- Почему должен вложить в тебя?Потому что у меня все готово для запуска и модель может обеспечить вам ROI в X%. Вы вернете инвестиции через X месяцев, дальше будем развивать бизнес вместе.11
- Слишком долгий возврат.Если дело только в этом, то мы можем увеличить % выплачиваемых вам дивидендов до возврата суммы инвестиций, тогда срок возврата составит X месяцев.12
Скачайте полезные материалы бесплатно!
Мы сформировали полезные материалы, которые помогут вам увеличить прибыль клиники, повысить узнаваемость, сделать бизнес-процессы эффективнее.
Чек-лист «15 эффективных видов оффлайн рекламы для стоматологии»
Чек-лист «8 ключевых моментов в работе интернет маркетинга в стоматологии»
Стратегия развития стоматологической клиники на 9 месяцев (аудит)
Пример контент-плана для социальных сетей
на 365 дней для стоматологии
на 365 дней для стоматологии
Пособие «ТОП-10 фатальных ошибок стоматологических клиник»
Пример ежедневных и еженедельных отчетов по продажам для стоматологии
Инструкция «Антикризисная автоматизация бизнеса на базе CRM»
Инструкция «Грамотный финансовый учет для стоматологической клиники»
